Direkt zum Inhalt
21.08.2019

Kommentar: Ein Wettbewerber weniger?

Gestern hat ein amerikanischer Wettbewerber von uns an der Börse bekannt gegeben, dass er das Geschäft mit »nicht-digitalen Produkten«, also mit Hardware, in einigen…

Gestern hat ein amerikanischer Wettbewerber von uns an der Börse bekannt gegeben, dass er das Geschäft mit »nicht-digitalen Produkten«, also mit Hardware, in einigen Geographien einstellen möchte. Betroffen davon ist unter anderem ganz Europa. Das Geschäft soll wohl verkauft werden. Es wird aber nicht gesagt an wen, oder ob es überhaupt schon Verhandlungen gibt, oder wann das sein könnte. Man möchte das Kapital, das in diesem Geschäft steckt, in Business mit höheren Margen-Chancen stecken.

Seit der Bekanntgabe gestern steht mein Telefon nicht mehr still. Jeder möchte wissen, was ich davon halte. Ob wir einen Krieg gewonnen hätten? Nein, wir haben keinen Krieg geführt.

Also erst einmal: Dieser Wettbewerber und dessen Mitarbeiter sind bei mir hochgeschätzt, man sieht sich gelegentlich auf Veranstaltungen und es gibt keine Feindseligkeit.

Zweitens: Natürlich würde ein Verkauf oder ein Einstellen der Hardware-Distribution in Europa jede Menge Bewegung erzeugen. Die Nachricht an die Mitarbeiter und die Kunden ist ja eigentlich klar: Euer Bereich ist nicht gerade die Perle des Unternehmens, unser Kapital ist dort falsch eingesetzt. Dieser Bereich ist jetzt das ungeliebte Kind.

Drittens: Ist das gut für Jarltech? Vermutlich. Für langfristige Dinge könnte der eine oder andere Händler jetzt den richtigen Zeitpunkt für einen Wechsel des Distributions-Partners sehen.

Viertens: Ist das gut für die Händler? Klar, es ist immer gut für einen Reseller bei Jarltech einzukaufen. :) Allerdings gibt es immer noch genug Distributoren im Markt, die einen guten Job machen. Die Auswahl wird kaum eingeschränkt.

Fünftens: Was machen die Hersteller? Vermutlich nichts. Es gibt laufende Verträge und man wird erst einmal abwarten. Bei dem ein oder anderen, der gerne zum Quartalsende nochmal Ware in den Channel pumpt, fällt halt ein Abnehmer eventuell ganz oder teilweise weg, eventuell gibt es neue Ansprechpartner dort. Machen die anderen Distributoren deswegen mehr Umsatz, dann können sie auch mehr lagern. Wir haben ausreichend Ressourcen in jeder Hinsicht, um Geschäfte aufzufangen. Gut für die Hersteller: Einer weniger, der Forderungen stellen kann, auf Basis eines großen US-Geschäfts auf gewisse Vorzüge in Europa zu pochen. Schließlich haben die meisten Hersteller ihren Hauptsitz in den USA.

Insgesamt stellt sich der Wettbewerber neu auf und ist damit dann eben nicht mehr unser Wettbewerber. Das dieser Teil des Unternehmens einfach so verschwindet, glaube ich nicht. Es wird ein neuer Eigentümer kommen, neuer Wind wird wehen, wir werden es ja sehen.

Warum diese Meldung gerade zu diesem Zeitpunkt kommt? Vor allem warum werden knapp 500 Mitarbeiter verunsichert, ohne dass es auch nur irgendetwas Konkretes gibt? Warum redet man einen eventuellen Verkaufserlös »klein«?

Das – denke ich – ist eine typische Aktion einer amerikanischen Firma, die an der Börse notiert ist. Zeitgleich wurden gestern die Quartals- und Jahresergebnisse bekannt gegeben. Das letzte Quartal war, laut eigener Aussage »below expectations«. Da den Analysten nicht verborgen bleiben kann, dass andere offenbar im gleichen Geschäftsbereich wachsen und gute Ergebnisse liefern, war es vermutlich wichtig, jetzt einfach mal eine Aktivität zu zeigen. Die Aussicht auf freies Kapital und insgesamt weniger Umsatz, aber höhere Gewinne, soll sicher den Aktienkurs treiben, oder zumindest einen zu hohen Abwärtsflug wegen des schwächeren Quartals verhindern. Könnte geklappt haben: Bisher ist der Kurs gesunken, aber nur ganz leicht.

07.08.2019

20 % mehr Umsatz dank Jarltech!

Ich bin sehr stolz auf mein Team und muss mal damit angeben. Schön, dass ein Reseller mal den Vorteil beziffert, den wir ihm bieten.…

Ich bin sehr stolz auf mein Team und muss mal damit angeben. Schön, dass ein Reseller mal den Vorteil beziffert, den wir ihm bieten. Der Geschäftsführer eines ziemlich großen Systemintegrators in Europa hat mit gerade im Gespräch gesagt, dass er dank Jarltech locker 20 % mehr Umsatz macht.

Vorher hat er hauptsächlich direkt bei den großen Herstellern gekauft, die Firma ist dann vor einem Jahr auf den Bezug über Jarltech umgeschwenkt.

Die Gründe liegen für ihn auf der Hand: - Kaum noch Lieferzeiten. - Die ganze Zeit für die Herstellerkommunikation eingespart. - Wir nehmen seine Bestellungen elektronisch so an, wie es für ihn am einfachsten ist (keine Herstellerportale mehr). - Sein Vertrieb hat jetzt eben viel mehr Zeit, neue Kunden zu akquirieren, weil 80 % der Beschaffungskommunikation wegfallen. - Wir bereiten die Geräte in unserem Staging-Center so vor, wie er sie ausliefern muss, und schicken die Ware auch noch für ihn direkt zum Installationsort.

Klar, eigentlich können wir noch mehr als das, aber ich finde, das sind schon ein paar gute Gründe. Warum soll ein Systemintegrator selbst 1000 Antikratzfolien auf Handheld Computer staubfrei aufkleben oder 1000-mal die gleiche Software installieren?

Soviel zur Selbstbeweihräucherung heute :)

01.08.2019

Länger arbeiten macht erfolgreich?

Alibaba-Chef Jack Ma ist der festen Auffassung, dass längere Arbeitszeiten ein Booster für die Karriere darstellen.…

Alibaba-Chef Jack Ma ist der festen Auffassung, dass längere Arbeitszeiten ein Booster für die Karriere darstellen. Wer nicht lange genug arbeitet, könne mit Erfolgen kaum rechnen. Doch liegt der Multimilliardär mit dieser Meinung wirklich richtig?

Sechs Tage die Woche von 9 Uhr morgens bis 9 Uhr abends arbeiten: Das fordert Jack Ma, Gründer und Chef des Online-Händlers Alibaba. Der 40-fache Milliardär schrieb im sozialen Netzwerk Weibo, dass eine 72-Stunden-Woche gar »kein Problem« darstelle. Problematisch wäre die nur für Leute, die ihre Arbeit ohnehin nicht mögen.

Ich finde: Natürlich muss Arbeit bezahlt werden. Und die allermeisten Menschen brauchen auch ein Privatleben. In unseren Verträgen stehen immer die Stunden pro Woche, die gearbeitet werden (sollten). Und im gewerblichen Bereich muss jede Überstunde bezahlt sein. Aber was ist mit Mitarbeitern, die ganz unterschiedlich zum Erfolg kommen können? Ein Mitarbeiter im Vertrieb kann in acht Stunden hundert Leute anrufen oder auch nur zwei. Der mit den zwei Anrufen ist vielleicht der, der mehr Erfolg hat, weil er sich ganz besonders um die beiden Kunden kümmert. Er könnte aber auch den halben Tag träumen. Weiß man es? Wer geht wie oft Rauchen am Tag? Wird dabei geschäftlich telefoniert oder mit einem Kollegen ein Fall besprochen oder eher auf dem Handy gespielt? Geht ein Mitarbeiter pünktlich wie ein Uhrwerk, »klaut« sich aber zwei Stunden vom Arbeitstag, durch WhatsApp oder private Schwätzchen?

Ganz genau, die Gruppe, die sich morgens Gedanken macht, wie viele Minuten man dem Arbeitgeber am Tag am besten »hinterziehen« kann, schließt Jack Ma ohnehin aus, denn die werden ohnehin keinen Erfolg haben. Aber kann eine Firma »erwarten«, dass jemand mehr arbeitet, als im Vertrag steht? Ab welcher Gehaltssumme ist das so? Ab 40.000 Euro im Jahr? Ab 80.000 Euro? Dann könnte man ja auch sagen: »Willst Du die 80.000 verdienen, dann musst Du schon vorher zeigen, dass Du das alles machst.« So wie man früher in der Werbebranche jahrelang als Praktikant für lau arbeiten musste, rund um die Uhr, in der Hoffnung, dann später mal den guten Job zu bekommen.

Meine Meinung: Alles Quatsch. Wer auf die Minuten schaut, hat keinen Spaß. Und zwar der Arbeitnehmer offenbar nicht – weil, wenn die Arbeit nicht erledigt ist, nimmt man Druck mit nach Hause – und der Arbeitgeber auch nicht. Was interessiert denn den Arbeitgeber, wer wie oft auf die Toilette geht, wenn das Ergebnis stimmt?

Aber wenn ein Mitarbeiter in einer kommerziellen Abteilung, in der er Karriere machen will, darüber meckert, dass es gelegentlich eine Schulung außerhalb der Arbeitszeit gibt? Natürlich kann man dafür Überstundenlohn oder Freizeit fordern. Aber ein Arbeitgeber kann auch von einem Mitarbeiter erwarten, dass er sich weiterbildet. Schlimm genug, dass die Firma das überhaupt initiieren muss. Und glauben Sie mir, ich habe auch schon gesehen, dass die Teilnahme an einer Weihnachtsfeier als Überstunden abgerechnet wurde.

Was ist mit Abendessen mit Kunden, Lieferanten oder Kollegen? Ist das Arbeitszeit oder kostenlose Verpflegung? Für mich zum Beispiel ist das in den meisten Fällen Spaß. Und wer keinen Spaß hat an der Arbeit, wird vermutlich auch keinen Erfolg haben. Vielleicht ist das der entscheidende Faktor.

29.05.2019

Der tägliche K(r)ampf um Kundenlimite

Ein Kampf, den wir immer wieder führen müssen, ist der Kampf um ausreichende Kreditlimite für unsere Händler.…

Ein Kampf, den wir immer wieder führen müssen, ist der Kampf um ausreichende Kreditlimite für unsere Händler. Wir finden meistens eine Lösung, weil wir uns nicht nur auf die Kreditversicherer verlassen, sondern auch häufig darüber hinaus eigene Limite zeichnen. Häufig stocken wir die Limite der Kreditversicherer auf eigenes Risiko deutlich auf.

Geht das nicht, finden wir oft eine kreative Lösung – zum Beispiel: Der Reseller hat nicht genug Limit, aber einen tollen Endkunden. Wir arbeiten zwar nicht mit Endanwendern zusammen, fakturieren aber durchaus auf Wunsch des Händlers zum vereinbarten Preis an einen Endabnehmer, und zahlen dann die Marge an den Händler aus. Der Händler hat dann zwar nicht den Umsatz in den Büchern, aber den vollen Profit und verliert das Risiko.

Wenn der Umsatz unbedingt in den Büchern sein muss, kann das auch so geregelt werden, dass der Endanwender an uns treuhänderisch bezahlt. Ja, so ein Gespräch mit einem Endkunden ist doof, aber keine Angst: Wenn ich eine tolle Softwarelösung habe, aber eben nur eine kleine Firma bin, dann hat auch ein großer namhafter Endkunde Verständnis für so eine Lösung. Das hören die nicht zum ersten Mal.

Kreditlimite sind wichtig für uns alle, wie die Luft zum Atmen. Leider machen sich manche Unternehmer aber überhaupt keine Gedanken darüber, wie sie ihre Kreditwürdigkeit verbessern. Und mich ärgert das.

Das betrifft vorwiegend kleine Firmen, die plötzlich einen großen Auftrag bekommen, und dann mal eben 500.000 Euro Kreditlimit brauchen, obwohl in ihrer Gesellschaft gerade mal 20.000 Euro Stammkapital stecken. Da fragt man sich manchmal, warum wir eigentlich mehr Risiko übernehmen sollen als die Unternehmer selbst.

Oft höre ich: »Mein Endkunde ist die Milliardenfirma Mustermann AG, die Zahlen auf jeden Fall, und dann bekommt auch Jarltech seine Kröten.« Kann sein. Aber wenn mein Händler Mist baut oder der Endkunde behauptet, die Lösung arbeitet nicht so, wie sie soll – dann bezahlt die Mustermann AG einfach nicht. Wenn der Händler seine Finanzen knapp gestrickt hat, kann dann schnell der Ofen aus sein, vor allem wenn man nicht auf eine höchstrichterliche Entscheidung mit 100 Gutachten in drei Jahren warten kann.

Vielleicht hilft es dem ein oder anderen mal zu hören, wie ich vor 25 Jahren – leider ganz ohne Kapital – angefangen habe, die Kreditwürdigkeit von Jarltech aufzubauen und zu pflegen.

Jede neue Bilanz wurde noch am Tag des Erscheinens an die bekannten Kreditversicherer und Auskunfteien geschickt, voll transparent und mit Kommentierung. Meine Banken, beziehungsweise war es am Anfang nur eine, haben zusätzlich noch jeden Monat einen Monatsbericht mit Auftragseingangszahlen erhalten, und ein paar Infos was uns so umtreibt. Obwohl keiner darum gebeten hatte. So baut man Vertrauen auf.

Wer keine Zahlen herausgeben möchte, hat meistens etwas zu verstecken. Für den Satz »Ich gebe keine Zahlen raus, sonst bekommt die noch die Konkurrenz« gibt es nur eine Übersetzung, und die lautet: »Die Zahlen sind zu schlecht zum Vorzeigen«.

Auch wer nicht Betriebswirtschaft studiert hat – ich habe auch bis heute keine Universität von innen gesehen – muss verstehen, was eine Eigenkapitalquote ist. Und wenn die eben nur am Bilanzstichtag wichtig ist, dann muss ich diese Kennzahl steuern und nicht gerade an diesem Tag einen unüblich hohen Lagerbestand haben oder eine maximale Kreditlinienauslastung fahren, was alles die Bilanzsumme unnötig in die Höhe treibt und den Verschuldungsgrad versaut. Banken und Versicherer haben nun mal ihre Rating-Systeme, auch wenn sie manchmal nicht wirklich passen.

Was wir noch tun: Wenn wir Gewinnvorträge in der Firma haben, die ich mir ohnehin nicht ausschütten kann oder will, dann kann ich auch aus Eigenmitteln der Gesellschaft gelegentlich das Stammkapital an meine Firmengröße anpassen. Haben wir gerade im Mai wieder gemacht. Sieht einfach besser aus und die Bank weiß, dass es zumindest für den Eigentümer schwieriger ist, mit dem Geld abzuhauen.

Ein anderer klassischer Fehler ist eine Umgründung. »Wir sind so erfolgreich damit, wir haben gerade extra für diesen Bereich eine neue Gesellschaft aufgemacht«. Ja, nur ist die dann komplett neu und ohne Kredithistorie, also erst einmal nicht kreditwürdig. Es sei denn, eine Muttergesellschaft haftet dafür, und zwar so, dass das jeder im Handelsregister sehen kann.

Für unsere Entscheidungen im eigenen Risiko gilt, dass der Kunde, der sich am meisten aufplustert – vor allem damit, wie hoch seine Millionen-Limite bei unseren Wettbewerbern sind – meist auf der schärfsten Rasierklinge reitet. Schaut man bei der Kreditentscheidung dann auf Google Earth nach und findet an der Adresse nur eine Gartenhütte anstatt der Firmenzentrale, die auf der Webseite abgebildet ist, dann ist der Fall schnell klar ...

Allerdings muss ich auch sagen, dass manche Kreditversicherer komisch entscheiden. Weil es davon nicht mehr so viele gibt, ist deren Macht einfach sehr groß. Sieht ein Versicherer plötzlich ein erhöhtes Risiko pauschal für ein ganzes Land oder eine ganze Branche, dann mag das den ein oder anderen tatsächlich ohne Schuld treffen.

Wie eingangs erwähnt, finden wir fast immer eine gute und schnelle Lösung. Kreditrisiken gehören zum Kerngeschäft eines Distributors. Aber – wir sind kein Venture Capitalist. Zahlt ein Kunde gut, sind wir mit eigenem Risiko schnell dabei. Und ich freue mich, dass wir dabei an keine Ratings gebunden sind und manchmal auch eine Bauchentscheidung treffen dürfen, weil man sich in unserer Branche kennt.

16.04.2019

Willst Du Dich für einen Job bewerben, der Dich nicht interessiert?

Wer im Berufsleben steht, weiß, wie man sich bewirbt. Wer eine Ausbildung oder seinen ersten Job sucht, könnte sich aber zumindest informieren, wie es geht.…

Wer im Berufsleben steht, weiß, wie man sich bewirbt. Wer eine Ausbildung oder seinen ersten Job sucht, könnte sich aber zumindest informieren, wie es geht. Lernt man das nicht in der Schule? Viele junge Leute schicken uns tolle Bewerbungsunterlagen und die Bewerbungsgespräche machen Spaß. Aber es gibt wirklich ein paar katastrophale Fehler, die immer öfter auftauchen.

Ich möchte gerne mal zusammenfassen, was mir dazu einfällt:

Ja, die aktuellen Generationen Y und Z können eine Sache besonders gut: Chillen. Darüber wurde schon viel geschrieben. So eine Ausbildung und Job sind da natürlich eher hinderlich. Muss aber sein, denn oft wollen die Eltern irgendwann ihre Kinder vom Sofa haben. Die Kids möchten ihre Freizeit also nun gerne auf den Arbeitsplatz übertragen. Aus Sicht des Arbeitgebers ist es aber eher ungünstig, wenn die einzigen Fragen der Bewerber sich nur um den Urlaub drehen, und ob man seinen Hund mitbringen kann (und wer geht mit dem dann Gassi?), und warum ein Azubi nicht gleich im Homeoffice arbeiten darf.

Und so steht auch in den Bewerbungen dann oft unter der Überschrift „Hobbies“: „Freunde treffen, Musik hören, Urlaub machen, YouTube“. Spielt denn niemand mehr ein Instrument? Oder hat sonst wie sinnvolle Interessen? Mal ehrlich, wenn wir jemanden zum IT-Fachmann ausbilden sollen, dann denke ich doch, dass der in seiner Freizeit auch mal was mit Computern macht und ich das unter „Hobby“ finden würde. Zumindest bei seiner ersten Bewerbung sollte man sich doch einen Job suchen, der einen auch privat interessiert?

Wenn ich Kaufmann werden möchte, dann habe ich mich zu dem Thema doch schon mal informiert? Ja, auch später ist es hilfreich, sich mal eine Fachzeitschrift nach Hause zu bestellen, wenn man denn Erfolg im Beruf haben will. Sicher gibt's dazu auch mega YouTube-Kanäle. Meine Frage: „Was denkst Du denn, was man in der Berufsschule lernt bei dieser Ausbildung“ bitte dann auch nicht mit einem großen Fragezeichen im Gesicht beantworten. Leute, das sollte man vorher wissen.

Auch für viele neu, aber mal die Wortwahl beachten: Man „lernt“ etwas in einer Ausbildung – man bekommt nichts „beigebracht“. Aktiv statt passiv ist die Devise.

Gerne würde ich auch mehr über Nebenjobs oder Charity-Aktivitäten lesen. Vielleicht schreiben manche so etwas einfach nicht auf? Keine falsche Scham! Bitte schreibt in Eure Bewerbungen, wenn ihr im Supermarkt Regale einräumt, auf Flohmärkten oder auf Ebay Top-Seller seid, im Verein helft oder in einer Partei seid. Oder irgendetwas sammelt, zu jedem Auswärtsspiel der Eintracht fahrt und so weiter. Etwas mehr Passion darf schon Durchscheinen. Gebt bitte an damit, wenn ihr schon Geld nebenbei verdient habt oder euch für etwas mit Hingabe einsetzt.

Wer ins Marketing möchte, hat doch hoffentlich schon mal einen Flyer designt, an einer Webseite gefummelt oder wenigstens das Logo für den Schulball entworfen. Her damit bitte.

Übrigens wäre auch ein Anschreiben schön, das aussagt, warum jemand gerade diesen Job haben möchte. Das wird im Gespräch sowieso gefragt. Weiter: Ich hätte auch gerne ein Foto auf der Bewerbung, das nicht mal eben aus Snapchat herausgezogen ist, oder aus dem Klassenfoto der sechsten Klasse stammt. Und bitte kein Foto mit den Händen in den Taschen. Und Bewerber sollten öffentlich zugängliche soziale Medien bitte vorher aufräumen. Natürlich schaut jeder Arbeitgeber da rein.

Als totale Zeitverschwendung empfinde ich Bewerbungsgespräche, nach denen dann der Anruf kommt: „Mir ist die Anfahrt zu weit“. Das passiert übrigens auch älteren Bewerbern. Wer nicht weiß, wo Jarltech wohnt, fällt in die gleiche Kategorie von Jobsuchenden, die sich nicht mal die Mühe machen, unsere Webseite vorher durchzulesen.

Wenn im letzten Schulzeugnis bei „Englisch“ eine Vier steht, dann sollte im Anschreiben stehen, dass man bereits privat eine Weiterbildung begonnen hat. Es ist doch klar, dass in Kaufmannsberufen eine Karriere in einer etwas größeren Firma ohne gute Englischkenntnisse eher nichts wird. An schlechten Noten hat ja grundsätzlich „der Lehrer Schuld“. Aber wenn nicht alle Schüler in der Klasse eine Vier hatten, dann hatten andere wohl die sozialen Fähigkeiten, sich mit seinem Vorgesetzten zu arrangieren.

Nein, mit meinen Schulnoten kann ich leider auch nicht angeben, aber es lag nicht am „Lehrer“ :). Nein, es lag daran, weil ich am Ende meiner Schulzeit eben mehr gearbeitet habe als in die Schule zu gehen, und das hätte ich auf jeden Fall in meine Bewerbung geschrieben. In der Position, hier jetzt über schlechte Noten zu meckern, bin ich nur, weil ich von Anfang an einen Job hatte, der mir Spaß macht, und in dem ich jeden Tag etwas Neues lerne – denn dann ist es nicht mehr so schlimm, wenn das Chillen gelegentlich zu kurz kommt.

Ich freue mich auf viele Bewerbungen!

03.04.2019

Kleiderordnung und Jarltech-Mode

Sogar Jarltech hat eine Kleiderordnung.…

Sogar Jarltech hat eine Kleiderordnung. Ergo: Anzug bei Kundenbesuchen, ansonsten Kragen (nicht hochgeklappt), keine sichtbaren Tätowierungen und keine Sportkleidung im Büro. Wer morgens ins Büro joggt, wechselt danach bitte seine Kleidung. Zerrissene Jeans darf nur der Chef tragen, wenn er keine Termine hat (meistens).

Woher kommt das alles? Als ich jung war, habe ich praktisch im Anzug geschlafen ? ohne Krawatte hätte mich mit 20 erst recht keine Bank ernst genommen, und Kunden schon gar nicht. Aber je weiter ich komme, je weniger interessiert das alles irgendjemanden. Und die beste Ehefrau von allen hat mich etwas aufgelockert. Eine Krawatte muss ich zu Hause ernsthaft suchen. Und die Zeiten haben sich gewaltig geändert: Ich kann einen Bankvorstand in Jeans empfangen. Und der kann mich duzen. Der Vorstand kann mit einem Fahrer ankommen oder selbstfahrend im Smart anreisen. Na und? Alles Äußerlichkeiten. Mindeststandard aus Respekt also: ordentlich, sauber, Kragen, saubere Schuhe, keine Sportsachen. Unsere Gastfreundschaft zeigen wir mit maßgeschneiderten Käseplatten und maßgebackenen Keksen. Ist mir lieber als eine Firma zu haben, in der jeder jeden Tag eine andere Krawatte trägt, aber die Gäste nur Leitungswasser und Kekse aus dem Supermarkt bekommen.

Firmen-Kleidung mit Logo: Eigentlich eine amerikanische Krankheit, das wäre mir vor 20 Jahren gar nicht passiert. Aber jetzt: In einem Jarltech-Polo-Shirt kann ich noch jeden empfangen. Auch mit Jarltech-Kappe und Jarltech-Schuhen (Logo auf der Sohle für den perfekten Fußabdruck) und den berühmten Jarltech-Anti-Rutsch-Socken. Das ist nicht Haute Couture, macht mich aber auch stolz. Jarltech-Polos machen einfach schön.

Nachdem einigen Mitarbeitern in der Logistik die Jarltech-Polos nicht gereicht haben, gab es plötzlich Jarltech-Hoodies und -Jacken. Und zwar ohne mein Zutun. Einige meiner Mitarbeiter haben tatsächlich privat Kleidung mit Jarltech-Logo besticken lassen. Auf eigene Kosten. Was für ein Kompliment!

Meine Reaktion war dann die übliche Spranger-Übertreibung: die Jarltech-Kollektion aus T-Shirts, Jacken, Polos, Hoodies, Kappen, Baby-Strampler und so weiter, von schwarz bis rosa ? natürlich containerweise. Wen könnte das stören? Ach ja, da war ja noch wer: das Finanzamt. Statte ich Mitarbeiter mit nicht-sicherheitsrelevanter Firmenkleidung aus, unterliegt das mitunter der deutschen Pauschalversteuerung. Prost! Wenn sich ein Mitarbeiter in »Jarltech« kleidet, müssen wir jetzt im Ergebnis ein paar Euro von unseren Mitarbeitern einsammeln, und damit die Kleidung verkaufen. Verschenke ich Jarltech-Socken an Kunden, dann unterliegt das keiner weiteren Besteuerung. Wärme ich aber die Füße meiner eigenen Mannschaft, dann muss das Finanzamt beteiligt werden. Schade, bessere Werbung gibt es doch kaum, als Mitarbeiter, die freiwillig »Jarltech« tragen.

Fehlt nur noch ein Jarltech-Tattoo. Diese Mode ist eigentlich längst vorbei, aber so ein QR-Code auf der Stirn ist doch besser als jede Dating-App, vorausgesetzt, man hat eine großflächige, hübsche Stirn ? wie ich. Das Jarltech-Logo auf dem Arm kann ich jedem empfehlen, der Gehaltsverhandlungen mit mir führen möchte. Hilft garantiert! Das Tattoo am Arm wirkt aber auch nur, wenn kein Hemd vorgeschrieben ist. Und ja, das haben mittlerweile sogar die Mitarbeiter der Sparkassen begriffen, ein Hemd hat lange Ärmel (und keine Brusttasche).

Zurück zur Compliance: Besteche ich mein Team, wenn ich Jarltech-Kleidung verschenke? Oder bestechen die eher mich, wenn sie die Sachen freiwillig tragen? Vielleicht alles nicht so ernst nehmen. Jarltech macht schlank und schön.

01.04.2019

Liebe Hersteller, bitte nachrechnen!

Liebe Hersteller,

Liebe Hersteller,

ihr sagt alle: Wir brauchen fähige Distributoren. Projekte direkt mit Endkunden oder Resellern abzuwickeln, ist viel zu teuer. Distributoren machen das besser, und billiger. Eine einseitige Meinung? Nein, auch unsere Reseller sagen: Wir kaufen lieber beim Distributor als direkt beim Hersteller. Vielleicht nicht bei jedem Distributor, aber doch bei einem Premium Distributor wie bei Jarltech. Weil: Die Ware kommt ab Lager, wird pünktlich und am richtigen Ort geliefert und die Zahlungsziele sind vorteilhaft. Außerdem wird das teils komplizierte und bürokratische Verhalten der Hersteller vom Distributor abgefedert. Ja, wir machen das schon.

Wir haben verstanden, die Kunden haben verstanden. Warum gibt es aber jedes Mal Theater, wenn ein Hersteller einen Projektpreis auf Belieferung über Distribution umstellen soll? Ja, das kostet ein paar Punkte Marge für den Hersteller. Aber ein Premium Distributor ist eben kein Postamt, sondern liefert neben dem Paket auch eine Leistung. Mundgerechte Lieferung für den Reseller, Software-Staging, spezielles Reporting, Schutzfolien auf Mobilgeräte kleben, Nachbestellzettel für Verbrauchsmaterial beilegen – machen wir den ganzen Tag. Wir kümmern uns um eure komplizierten Service-Verträge, und liefern auch gleich das Zubehör mit.

Unsere Hersteller stehen sich – und dem Kundenservice – hier oft selbst im Weg. Schuld sind die Provisionsvereinbarungen mit den Mitarbeitern. Bekommt Jarltech ein paar Prozent ab, spart der Konzern, aber der Umsatz des Verkäufers sinkt leicht. Deshalb müsste es anders sein: Läuft ein Deal über einen Premium Distributor, dann sollte der Vertrieb des Herstellers besser entlohnt werden. Denn am Ende spart das Kosten, Ärger und Arbeit. Ich wette, die Kundenbetreuer könnten sich viel mehr um ihre Kunden kümmern und noch viel mehr verkaufen, wenn sie sich nicht mit ihren internen Auftragsprozessen herumschlagen müssten.

Zum Glück werden unsere Hersteller mittlerweile von der Realität überrannt. Es gibt relevante Endkunden, also solche, die Millionen pro Jahr in unserem Bereich ausgeben, die den Systemintegratoren vorschreiben: Egal, welcher Hersteller die Ausschreibung gewinnt, ihr dürft nicht direkt dort kaufen, sondern bitte über Jarltech. Weil dann klappt die Supply Chain, und auch die Individualisierung, und auch nach drei Jahren noch. Das ist eine Ehre für mein Team und mich. Niemals machen wir Marketing gegenüber Endanwendern – aber es gibt Endkunden, die wissen, welcher Wert hinter einem Reseller noch von einem Distributor geleistet werden kann.

Und abgesehen vom Endkunden, sehen viele unserer Reseller nicht mehr ein, warum ein Hersteller ihnen direkte Angebote macht, und für einen Bezug über die Distribution ein Aufschlag fällig werden soll, damit der auch noch leben kann. Das ist nämlich Käse, denn durch die Distribution spart vor allem der Hersteller. Somit müsste der Bezug über den Distributor weniger kosten. Nachdenken bitte! Sollte das ein Controller unserer Hersteller lesen: Schaut doch mal, zwischen den Quartalszahlen, auf eure Fulfillment-Kosten. Der Glücksfaktor, der auf allen Seiten entsteht, wenn man Jarltech mit in die Kette nimmt, ist natürlich auch nicht zu unterschätzen.

11.02.2019

Anstand in der Händlerschaft

Jarltech ist erfolgreich, wenn wir es schaffen, mit unseren Händlern echte Partnerschaften auf Augenhöhe einzugehen.…

Jarltech ist erfolgreich, wenn wir es schaffen, mit unseren Händlern echte Partnerschaften auf Augenhöhe einzugehen. In einer Partnerschaft können wir die richtigen Produkte für den Partner bevorraten, Lösungen finden, zusammen in Projekten für einen guten Preis vom Hersteller sorgen und auch mal eine kreative Projektfinanzierung basteln. Unsere Händler sind in der Regel Profis. Manche verkaufen 10.000 Mobilgeräte im Jahr, andere nur sieben Kassen. Das ist uns einerlei, grundsätzlich gehen wir alle gegenseitig fair miteinander um.

Ich habe mich an dieser Stelle noch nie über einen Kunden beschwert, aber in zwei Fällen hat es dem Fass den Boden ausgeschlagen, und ich muss meinem Ärger mal Luft machen. Sowas passiert zum Glück fast nie, aber wenn wir uns erpresst fühlen, werden wir durchaus sauer. Bei diesen Einzelfällen handelt es sich um Menschen, die offenbar den Hals nicht vollkriegen können und meinen, ihre „Macht“ als „König Kunde“ sei grenzenlos.

Fall 1: Wir schicken einem Kunden vier Drucker statt nur einem. Da unsere Packfehlerquote sensationell niedrig ist, ist das wirklich eine Ausnahme. Bei der Seriennummern-Überprüfung hätten wir den Fehler nach einigen Tagen selbst bemerkt. Nun ist der Kunde aber ehrlich, zumal er diesen Typ Drucker auch in Zukunft niemals hätte gebrauchen können, und einen Markt auf Ebay gibt es dafür auch nicht wirklich. Ein Hinterziehungsversuch hätte also sowieso keine Bereicherung gebracht, der Kunde hatte eher ein Entsorgungsproblem.

Der Kunde meldet sich, und bittet um Abholung der Drucker durch UPS. „Für unsere Ehrlichkeit hätten wir gerne eine Flasche Champagner geschenkt“. Geschenke einzufordern ist zwar ziemlich frei von Stil, aber unser Vertrieb fand das fair und natürlich wurde der Champagner umgehend verschickt.

Leider ist dann aber die Abholung fehlgeschlagen. Als wir den Händler anrufen sagt der doch wirklich: „Danke für den Champagner. Aber wir denken, für unsere Ehrlichkeit dürfen Sie ruhig noch ein IPad drauflegen. Erst dann können Sie die Ware abholen.“

Frechheit siegt? Nein, nach einem Moment der Fassungslosigkeit haben wir dann die drei überzähligen Drucker bei der Polizei als gestohlen gemeldet, vielleicht können die die Drucker nun einfach abholen, ganz ohne weitere Zugaben.

Fall 2: Eine riesenlange Geschichte, hier in kurz: Der Kunde hat kein Recht, eine bestimmte Ware zurückzugeben. Er hatte falsch bestellt, das kommt vor, und merkt das dann ein halbes Jahr später, das ist ärgerlich. Wir bieten trotzdem eine Gutschrift an aus Kulanz, und weisen nochmal darauf hin, dass das Gerät in einer Orginalkiste plus Umverpackung an uns geschickt wird, damit wir es wieder verkaufen können.

Zurück kommt eine Kasse, auf der schon alle mögliche Software installiert ist, mit Schrammen, lieblos in eine beliebige Kiste geworfen, und ein paar Aufkleber kleben auch drauf. Da der Händler kein Versandprofi ist, ist auch das Display gebrochen. Also lehnen wir die Gutschrift ab, das war so nicht vereinbart.

Der Händler sagt „OK – dann kaufen wir nicht mehr bei Ihnen, die 500-Euro-Kasse hat der Endkunde einfach nicht bezahlt, wir haben sie wieder eingesammelt, und das soll nun bitte das Problem von Jarltech sein.“ Dem Kunden war also vorher bewusst, dass er uns unverkäuflichen Schrott andrehen wollte. Er geht einfach davon aus, dass wir den Mund halten, weil er doch so ein guter Händler zu glauben scheint. Und dass er uns anlügen kann wie er will.

03.01.2019

Rekordjahr 2018

Wie jedes Jahr an dieser Stelle ein kurzer Bericht von mir, wie das vergangene Jahr in unserer Gruppe gelaufen ist. Kurz gesagt: 2018 war fantastisch.…

Wie jedes Jahr an dieser Stelle ein kurzer Bericht von mir, wie das vergangene Jahr in unserer Gruppe gelaufen ist. Kurz gesagt: 2018 war fantastisch. Natürlich gibt es noch keine offiziellen Bilanzen – so wie es sich aber aktuell darstellt, überschreiten wir erstmals die Grenze von 300 Millionen Euro Umsatz. Das wären 20% Wachstum, also sogar eine Beschleunigung der Wachstumsgeschwindigkeit. Wir haben in 2018 den Umzug auf unseren 30.000 qm-Campus am Jarltech-Platz 1 in Usingen vollzogen. Dadurch, sowie durch die Aufstockung unseres wirtschaftlichen Eigenkapitals, waren wir in der Lage, unsere Warenbestände kräftig auszubauen. Ebenfalls wurden die Value-Added-Services durch eine Verzehnfachung der Fläche der Staging-Abteilung stark ausgebaut. In unserem Demo-Center bilden wir unsere Fachhändler regelmäßig weiter. All das gefällt unseren Kunden, und führt zu noch mehr Aufträgen. Trotz Verbesserung der Logistik-Prozesse haben wir etwa 20 Mitarbeiter mehr als in 2017. Natürlich wird 2019 weiter investiert, ganz besonders in IT, und wir haben noch jede Menge Ideen für neue Service-Leistungen, die noch mehr Kunden anziehen. Trotz unserer Marktstellung in Deutschland wachsen wir auch hier weiter, wobei sich unsere Büros im Ausland Jahr für Jahr überproportional entwickeln. Ich, als Gründer und Eigentümer der Gruppe, möchte nochmal ausdrücken, wie stolz ich auf mein Team bin, das Tag für Tag unseren Erfolg verantwortet. Danke!