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07.02.2011

Verkaufstraining mit dem Ziel: Marge hoch!

Dieses Jahr haben wir beschlossen, ein höheres Budget für Verkaufstraining auszugeben.…

Dieses Jahr haben wir beschlossen, ein höheres Budget für Verkaufstraining auszugeben. Alleine für den deutschen Vertrieb kostet so ein Training von einem Top-Trainer mit Nebenkosten gut 8000 Euro am Tag. Aber, wenn unsere Rohmarge dadurch nur um 0,1% im Jahr steigt, kann man das ziemlich häufig machen. Irgendwann kommen wir sonst zu dem Punkt, uns darüber zu freuen, dass wir überhaupt eine Marge bekommen :) Ein guter Vertrieb muss heute in der Lage sein, einen "Value Add" zu transportieren. Wenn wir hier für knapp zehn Millionen Euro fast zwei Monatsumsätze an Produkten lagern, dann geht das trotz niedriger Zinsen nicht umsonst. Ebenso eine technische Abteilung, die jedes Paket am selben Tag bearbeitet, und teilweise Geräte im Haus repariert. Dennoch ist Effizienz der Schlüssel zum Erfolg, aber wir wollen günstig sein und nicht einfach nur billig. Ich berichte später von unseren Erfahrungen, was der Trainingsansatz für "Sales Skills" wirklich gebracht hat. Vielleicht kann das auch Ihrem Vertrieb helfen.

06.02.2011

Sales Kick-Off in Königstein - was bringen Produktkenntnisse?

Muss das sein? Ein ganzes Wochenende Produktschulungen? Ja, es muss sein.…

Muss das sein? Ein ganzes Wochenende Produktschulungen? Ja, es muss sein. Dieses Wochenende hatten wir knapp fünfzig Verkäufer und Techniker aus unseren europäischen Büros in Königstein versammelt. Wir haben häufig Schulungen unserer Hersteller bei uns im Haus, aber mindestens zwei Mal im Jahr muss das Wissen komprimiert aufgefrischt werden. Am Wochenende haben wir ein neues Format ausprobiert und die Mitarbeiter in Kleingruppen auf Hersteller-Workshops verteilt. Und vor allem: den Herstellern PowerPoint weitestgehend verboten. Nichts ist schlimmer, als wenn jemand Spezifikationen von der Wand abliest.

Dieses System hat stark geholfen, die Schulungen interessant zu gestalten. Insbesondere, da wir 2011 mit Getac, NCR und HP drei neue wesentliche Herstellerpartner im Programm haben. Besonderes Lob gab es übrigens für Herrn Hennig von Getac für die besten Workshops, knapp gefolgt von Frau Köber und Herrn Walker von Datalogic Mobile.

Als Spezialdistributor ist es unsere einzige Chance, uns durch Wissen zu differenzieren. Nur nach Artikelnummern fragen und einen Preis aus dem PC zu ziehen, dafür brauchen wir keine Fachverkäufer, das muss auch per Webshop zu erledigen sein. Und nur mit Produktkenntnissen kann man Kunden mal eine Alternative empfehlen, falls ein Artikel nicht lieferbar ist. Nur mit Know-How kann man einen vertikalen Markt angehen. Alles andere können auch Broadline-Distributoren.

Abgesehen davon bringt so ein "Kick-Off" natürlich auch Gelegenheit zum Networking zwischen unseren Vertriebsbüros und mit Herstellern. Der Abend wurde jedenfalls ausgesprochen lustig. So lustig, dass beim Rundgang durch unsere neu umgebauten Gebäude in Usingen am nächsten Morgen deutlich mehr Mitarbeiter zum Red Bull als zum Champagner griffen.

Die Bilder von unserem Event haben wir auf unserer Facebook-Fanpage online gestellt www.facebook.com/jarltech

02.02.2011

Zinsabsicherung – bitte nicht wieder anrufen!

Glauben Sie mir, es vergeht keine Woche, in der uns nicht eine unserer Banken Zinsabsicherungen verkaufen möchte.…

Glauben Sie mir, es vergeht keine Woche, in der uns nicht eine unserer Banken Zinsabsicherungen verkaufen möchte. Da fällt es fast schwer, trotz der sicherlich guten Absicht, freundlich zu bleiben. Ich verstehe, dass jeder Bankmitarbeiter etwas verkaufen muss. Zinsabsicherung ist ein tolles Instrument, wenn man langfristige Anlagegüter anschafft, aber doch nicht für einen Distributor, der letztlich nur Umlaufvermögen finanziert. Erstens: Steigt der Zins an, dann wird unser Lager teurer. Bevor ich jetzt einen sechsstelligen Betrag zur Zinssicherung ausgebe, kann ich dann immer noch meinen Lagerbestand anpassen, zumal sich über die Zeit ohnehin unser Eigenkapital ständig erhöht (der Großteil der Gewinne bleibt in der Firma). Zweitens: Die Bank hat Recht, irgendwann kann sich der Euribor verdreifachen, zum Beispiel von ein auf drei Prozent. Aber dazu müsste die Wirtschaft schon sehr gut laufen, die Bonitäten der Firmen werden besser, und dann werden die Banken die Margen senken müssen – und schon kommen die Prozente teilweise zurück. Auf eine Laufzeit von fünf Jahren gesehen (die erste Hälfte zahlt man die Versicherung umsonst, in der zweiten Hälfte profitiert man vielleicht) kein so wirklich interessantes Geschäft.

30.01.2011

Unser Wachstum geht weiter

Als Spezialdistributor sind wir – besonders im Gegensatz zu unserer börsennotierten Konkurrenz – in den letzten vier Jahren immer mit im Schnitt 25% pro Jahr…

Als Spezialdistributor sind wir – besonders im Gegensatz zu unserer börsennotierten Konkurrenz – in den letzten vier Jahren immer mit im Schnitt 25% pro Jahr kontinuierlich gewachsen. Dieses Wachstum ist sicher stärker als das Marktwachstum und deutet auf steigende Marktanteile für uns hin, besonders in unseren neuen Märkten in Frankreich, Holland und Belgien. Schön, dass auch unterm Strich noch etwas übrig bleibt und auch unser Eigenkapital wachsen wird. Dennoch wird 2011 ein hartes Jahr, weil die Hersteller wieder mehr Wachstum erwarten und auch die Wettbewerber nicht mehr im "Krisenmodus" sind. Auf in den Kampf!

20.01.2011

Endlich Multi-Touch-Monitore ...

Endlich haben wir einen Glancetron-Monitor im Programm, der unter Windows 7 mit Multi-Touch-Technologie funktioniert.…

Endlich haben wir einen Glancetron-Monitor im Programm, der unter Windows 7 mit Multi-Touch-Technologie funktioniert. Eine tolle Sache, aber wer hat die Anwendungen im POS- und Auto-ID-Umfeld? Mein dreijähriger Sohn ist schon verwirrt, wenn er auf dem Fernseher das Bild nicht großziehen oder umdrehen kann, weil er das vom iPhone und iPad kennt. Ehrlich gesagt, ich habe selbst schon mal in einem Auto einen Navi-Bildschirm zerstört, weil ich dachte, der Bildschirm sei ein Touchscreen. Da das Navi nicht reagiert hat, habe ich eben fester gedrückt und siehe da, der Bildschirm war wirklich berührungsempfindlich, aber in einem anderen Sinne des Wortes.

Jedenfalls frage ich mich, wann es eine schicke Kassensoftware gibt, die mit Multi-Touch zu bedienen ist. Den Monitor gibt es, Tyco/ELO wird auch bald ein Produkt dazu am Markt haben, und die Komplett-PC-Kassen folgen bald.