Unsere Branche kannte bei Preisen vor allem die Bewegung nach unten. Plötzlich steigen die Preise bei vielen Herstellern. Na und? Dann machen wir eben mehr Umsatz, und die absolute Marge steigt. Sogar Hersteller, die trotz massiv gestiegener Frachtkosten irgendwie doch laut Börsenbericht ihre Bruttomarge steigern, erhöhen ihre Preise. Keiner unserer Hersteller, der Preise erhöht hat, hat bisher Umsatzeinbußen deswegen verzeichnen müssen. Preiserhöhungen schaden den Herstellern also nicht. Offenbar bringen unsere Lösungen und Produkte eben eine deutlich höhere Effizienzsteigerung in der Anwendung, als sie Kosten verursachen.
Die einzige Warnung: Geben Sie aktuell auf keinen Fall Angebote ab, in denen der Preis zwischen Angebot und Lieferung länger als 30 Tage gültig ist. Das könnte Selbstmord sein. Hat ein Endanwender einen festen Roll-Out-Plan, dann kaufen Sie die Produkte sofort, und der Kunde muss seinen Plan eben unterschreiben und garantieren. Das bloße Reservieren von Ware hilft da nicht. Projekte laufen aus, Preise steigen plötzlich auch für erteilte Bestellungen in der Zukunft. Dieses Umfeld kann man gerade jetzt den Kunden erklären denn von Preissteigerungen ist jeden Tag in der Presse die Rede. Wird ein Projekt verschoben, dann könnte es eben teurer werden.
Mal aus Sicht eines Distributors: Wenn ein Hersteller die Preise erhöht, bekommen wir je nach Vertrag eine Nachberechnung für unseren aktuellen Lagerbestand.
Diese Situation gibt Ihnen aber eine neue Verhandlungsmacht. Es ist »Common Sense«, dass Preise aktuell steigen und die Verfügbarkeit leidet. Sagt Ihnen ein Kunde, dass er bis Ende des Jahres 1000 Scanner benötigt, dann muss er die eben gleich kaufen. Sonst sind sie vermutlich entweder teurer oder er bekommt sie nicht. Und wenn Ihnen ein Wettbewerber einen Auftrag wegschnappt, weil er einen Preis für lange Zeit garantiert schön, dann zahlt Ihr Wettbewerber eben bald drauf. So einfach ist das.
Lassen Sie sich bloß nicht erpressen, bitte!!
Der ein oder andere Endkunde hat das Spiel zu weit getrieben, Sie und uns an die Wand gespielt und dann doch noch billiger anderswo gekauft. Braucht er Ware und dazu vielleicht auch einen Händler, der mit dem Distributor mit dem höchsten Lagerbestand zusammenarbeitet, dann müssen wir doch nicht blankziehen und die Ware für null Marge verkaufen. Stammkunden wird geholfen, immer, egal was kommt. Aber wer bisher immer nur nach dem Preis gekauft hat, muss halt eventuell jetzt mal einen realistischen Preis zahlen. Und für den Value der Lagerhaltung und der guten Beziehung bezahlen.
Noch hat kein Hersteller in bestehende Projektpreise eingegriffen. Aber achten Sie bitte darauf, wie lange Ihre Projekte befristet sind, bis sie erneuert werden müssen. Dass bei einer Erneuerung in der Mitte des Projekts der Preis steigt, gab es die letzten 20 Jahre nicht. Kann nun aber passieren. Bitte passen Sie auf, Ihre Angebote so abzugeben, dass Sie Sicherheit haben.
Jammern – der deutsche Volkssport
Seien wir mal ehrlich, wir Deutschen jammern gerne – über das Wetter, den Fußball, die Wirtschaft, die Politik und vieles mehr.…
Seien wir mal ehrlich, wir Deutschen jammern gerne – über das Wetter, den Fußball, die Wirtschaft, die Politik und vieles mehr. Das vereint uns alle, egal aus welcher gesellschaftlichen Schicht man kommt oder welcher politischen Gruppierung man angehört. Jammern ist Volksport in Deutschland. Wir lassen uns gerne aus über zu hohe Preise, Fachkräftemangel, schwächelnde Wirtschaft, diskutieren aber gleichzeitig über den nächsten Urlaub oder die 4-Tage-Woche. Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, ich gönne jedem viel Urlaub und Erholung. Das Einzige, was mich stört, ist die Tatsache, dass wir immer alles so düster sehen. Wir müssen anfangen, Lösungen gemeinsam zu finden, denn was man über all dem Jammern vergisst, sind die eigenen Fähigkeiten.
Nein, Deutschland geht nicht unter! Deutschland hat weiterhin viel ungenutztes Potenzial. Wir haben Menschen mit großartigen Ideen, neugierige und wissbegierige Menschen (ja, auch unter den Gen Z), einen im Durchschnitt hohen Bildungsgrad, eine hohe Rechtssicherheit, eine weiterhin starke Industrie, sehr gute Forschung … und ja, wir haben auch das Kapital. Aber wir müssen aufhören zu jammern und uns auf unsere Stärken besinnen. Wir sind innovationsfähig, wir können in vielen Bereichen marktführend sein oder bleiben, aber wir müssen offen sein. Selbst wenn ein Bereich wegbricht, können wir einen nachfolgenden erfolgreich auf- und ausbauen. Das sind unsere Stärken. Wir müssen allerdings anpacken – egal ob in der Gesellschaft, Politik oder Wirtschaft. Den Kopf in den Sand zu stecken, wird uns nicht helfen.
Wir stehen gerade wieder vor enormen Chancen für unsere Zukunft – egal, ob in der medizinischen Forschung, der Industrie, der Energiegewinnung oder natürlich übergreifend in Bezug auf Künstliche Intelligenz (KI). Und das ist nur, was mir gerade in den Sinn kommt. Da gibt es natürlich noch viel mehr. Lasst uns doch gemeinsam daran arbeiten und neue Ideen entwickeln, die uns als Gesellschaft, aber auch als Wirtschaftsstandort voranbringen. Das Potenzial ist da, es muss nur genutzt werden! Und ganz nebenbei haben wir dann auch weniger Grund zu jammern!
Weg zum Erfolg: Müssen wir wirklich in allem schlechter werden?
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat.…
Letzte Woche hatte ich ein Kundengespräch, das mich sprachlos gemacht hat. Unser Vertrieb bat mich, mit einem Kunden zu telefonieren, der nicht bei uns kauft, weil wir angeblich Endkunden beliefern.
Kein Problem, dachte ich. Ich rufe an und erkläre, dass wir genau das nicht tun und dass dies ein zentrales Versprechen an unsere Händler ist. Ausnahmen gibt es extrem selten, nur wenn ein Hersteller uns zwingt oder ein Händler uns explizit darum bittet. Passiert fast nie.
Dann stellt sich heraus, dass es ein Missverständnis war: Der Kunde meinte, dass wir auch kleine Händler beliefern. Meine Antwort: »Ja, das tun wir und das müssen wir auch, basierend auf unseren Verträgen mit den Herstellern. Unsere Wettbewerber machen das auch.«
»Alles richtig,« höre ich, aber dann wurde es spannend: »Ihre großen Wettbewerber interessieren sich null für kleine Kunden, daher werden die schlecht bedient. Bei Jarltech fühlen sich die kleinen Händler wohl, weil Ihr einen super Service leistet.«
Da wusste ich nicht, ob ich lachen oder weinen sollte... Ein Kunde kauft nicht bei uns, weil unser Service zu gut ist? Damit hatte ich nicht gerechnet.
Aber keine Sorge, entgegen der Überschrift: Wir werden weiterhin versuchen, jedem Kunden den besten Service zu bieten, der in unserer Macht steht!
Warum nochmal ist guter Service so wichtig?
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist.…
Ich melde mich heute mal aus China. Hier habe ich wieder erfahren dürfen, warum guter Service so wichtig ist. Wenn Du willst, dass ein Kunde mal mehr bezahlt als anderswo, dann musst Du den Unterschied machen! Du musst wissen, was der Kunde gerne mag und Wünsche antizipieren.
Hier in Shenzhen steht das Hotel Grand Hyatt – ich war hier vor Corona mindestens sechs Mal im Jahr und habe sogar Gepäck in Shenzhen gelagert, damit ich nur mit Handgepäck fliegen muss. Flüssigkeiten und so…das war ja mal schwierig im Flugzeug.
Jetzt war ich über drei Jahre nicht mehr hier, komme an und werde von einer ganzen Armada von Mitarbeitern empfangen. Im Auto vorm Flughafen gab es schon meine geliebte Cola Zero. Mein Gepäck, mit dem ich nicht mehr gerechnet hatte, wurde drei Jahre gelagert und für meinen erneuten Aufenthalt komplett durchgereinigt. Alles hing im Kleiderschrank, im Bad war auch alles aufgebaut. Mein Rasierer aufgeladen, meine Ladegeräte lagen auf dem Schreibtisch. Natürlich war der Kühlschrank voll mit Cola Zero und dem Weißwein, den ich vor drei Jahren zuletzt getrunken hatte. Auch der Roomservice wusste noch, was ich gerne esse.
So etwas nenne ich Gastfreundschaft. Und wir müssen das auch bei Jarltech umsetzen. Immer mitschreiben, notieren, was unser Kunde möchte und mag. Und wenn ich mit einem Kunden essen gehe, muss ich wissen, ob er vielleicht Veganer ist, oder ob er zum Beispiel kein Schweinefleisch mag. Manche Kunden möchten jede Woche angerufen und hofiert werden, andere finden das eher lästig. Der eine mag noch Papierkataloge, der andere hält das für Umweltverschmutzung. Und umso besser, wenn ein Kunde erst nach drei Jahren wiederkehrt, wenn ich das alles immer noch irgendwo notiert habe. Jarltech ist vielleicht kein Hotel, aber eben doch ein Dienstleister, der sich unterscheiden muss. Und der Unterschied liegt immer im Detail.
Der kleinste Koch der Welt gastiert wieder in Usingen
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (…
Endlich geht es wieder los: Unsere 3D-Projektions-Dinnershow »Le Petit Chef« gastiert vom 11.10.2023 bis 30.04.2024 wieder in unserem Restaurant »Uwe und Uli« (www.uwe-uli.de). Ich habe selber immer wieder Spaß daran, leckeres Essen mit ein wenig Show zu genießen. Kommen Sie doch mal vorbei – ist auch klasse für Weihnachtsfeiern mit bis zu 20 Personen. Und wenn Sie Kunde von uns sind, lassen Sie sich doch bei Ihrem nächsten Besuch bei Jarltech einfach von Ihrem Ansprechpartner im Vertrieb einladen. 😊
Viel Spaß mit dem kleinen Koch!